Interviu cu Tudor Stanciu – Digital2Law

Buna, Tudor! Mă bucur ca ai acceptat sa ne acorzi acest interviu! Consideram ca cei din comunitatea Rubik Hub si nu numai vor gasi activitatea voastră de la Digital 2 Law extrem de folositoare, indiferent de nivelul de dezvoltare profesionala in care se afla. Spune-ne te rog ce este Digital 2 Law! 🙂

As începe prin a povesti care este ideea din spatele Digital2Law, pentru ca poate fi destul de relevant raportat la cum putem noi sa ajutam in general ecosistemul.

Eu vin din zona de avocatura tradiționala, unde am activat in cateva case de avocatura timp de 4 ani. Mare parte din timpul acesta l-am petrecut lucrând cu companii din zona de IT, inclusiv cu antreprenori sau startup-uri care erau fie la început de drum, fie într-o etapa ceva mai avansata de dezvoltare.

Pe cat de efervescenta e aceasta zona si de diferiți pot sa fie 2 eventuali concurenți (2 companii care activează in același domeniu sau care rezolva aceiași nevoie in aceeași piață), pe atât de diferite sunt si soluțiile in rezolvarea problemei respective, dar si înțelegerea lor asupra felului in care ar trebui sa se întâmple anumite lucruri. Ca potențial antreprenor, ai o idee, începi sa lucrezi la ea, îți folosești toate abilitățile si competentele si ajungi la niște rezultate pe care vrei sa le pui într-o structura (aici fie vorbim de înființarea unei firme sau doar de semnarea unui contract cu niște potențiali clienți). Însă te lovește complexitatea posibilităților in care poți sa faci acest lucru. Direcția aleasă poate diferi enorm, de la o companie la alta. Si atunci intervine următoarea problema: ce întrebări îți pui, ca să adopți o direcție potrivită din start? Întrebările sunt mai relevante decât răspunsurile, la această etapă.

– Trebui sa pui întrebările potrivite pentru a înțelege foarte bine contextul si pentru a ajunge la miezul problemei.

-Exact. Si asta mai ales in zona juridica, in care orice chestiune poate avea mai multe nuanțe si valente. Aici, daca nu știi ce vrei sa obții, poate fi extrem de problematic pentru proiectul tău. Este posibil ca tu sa ai o impresie despre ce are nevoie produsul sau serviciul tău si ai răspunsurile, dar acestea sa vina in urma unor întrebări pe care tu nu le-ai pus cum trebuie. In contextul acesta ai nevoie de niște avocați ori consultanți fiscali dispuși sa-ti pună ei niște întrebări despre domeniul tău de activitate si despre produsul/ serviciul pe care îl dezvolți ca ulterior sa puncteze sau identifice exact problema pe care o ai. Sa analizeze ce a generat aceasta problema si sa caute soluțiile cele mai bune pentru rezolvarea ei.

Revin puțin la parcursul meu înainte de Digital 2 Law: la un anumit punct, am realizat ca aș vrea să înțeleg mai bine nișa antreprenorialului si a startup-urilor, ca atare m-am alăturat echipei Tech Hub Bucharest / How to Web / MVP Academy pentru a înțelege mecanismul de funcționare, dinamica unui startup si mentalitatea fondatorilor. Si am înțeles ca pentru a putea lucra cu tipul acesta de companii trebuie sa ai un anumit mod de a privi lucrurile: trebuie sa fii foarte flexibil in a avea putina răbdare pentru a ajunge la dedesubtul problemei pe care tu trebuie sa o rezolvi si sa ieși puțin din pielea unui consultant extern pentru a-ti putea efectiv ghida clientul. Asta pentru ca dai peste niște oameni super inteligenți, foarte bine pregătiți, care știu sa construiască un produs incredibil, dar care pot avea dificultati in a-ti explica nuanțele auxiliare produsului lor. Atunci tu trebuie sa stai acolo sa înțelegi  produsul, modelul de business pentru care compania optează și alte aspecte non-juridice.

Construind pe aceasta idee, Digital2Law imbratiseaza mai multe tipuri de flexibilitate, inclusiv in felul in care ne derulam activitatea si ne prezentam. Nu mai vorbim de birouri clasice si întâlniri scorțoase, însă îmbrățișam ideea lucrului dintr-un spațiu de coworking sau a utilizării instrumentelor tech de comunicare la distanță, mereu la îndemâna.

– Pentru ca vorbim despre startup-uri, bănuiesc ca aceasta flexibilitate pe care ați abordat-o se transpune si in costuri si finanțe, așa este? Pentru ca este o foarte mare discrepanta intre zona de corporate si cea de startup.

Da, am inceput sa construim raportat la tipul de client pe care il avem si pe care ni-l dorim. Din iulie 2017, cand am pornit proiectul cu motoarele turate, am construit, împreuna cu co-fondatorul meu, Tudor Birlea, primele cărămizi ale fundației unui nou tip de experiența pe care un client o are atunci când lucrează cu un avocat. Dar, speram noi, începem sa construim si un alt tip de experiența pe care avocatul in general o are in mediul acesta superb, digitalizat, in care e de dorit sa poți sa folosești cat mai multe tool-uri software, sa poți sa-ti faci activitatea de la distanta.

Știm cu toții ca in SUA deja 30% din cei de pe piața muncii practica o forma de freelancing sau remote work, deci cumva vrem sa facem tranziția spre zona acesta. Si atunci am încercat sa construim o experiență care, in aceasta faza, pare cea mai potrivita pentru antreprenorii si startupurile care construiesc produse proprii tech sau dezvolta tehnologie proprietara.

Suntem o echipa formata din 7 persoane, fiecare dintre noi fiind avocat sau consultant fiscal independent, fiecare dintre noi având expertize diferite. Însă in esență funcționăm ca o firma de avocatura, fără a fi fizic in același loc impreuna ori cu clientul, aproape niciodată. In încercarea de a ne desfășura activitatea intr-un mod cat mai eficient, suntem tot mai digitalizați, la curent cu tot felul de tehnologii care apar si care ar putea fi utile in derularea activității.

In cele din urma, incercam sa fim utili din perspectiva relației pe care clientul o are cu noi si din perspectiva a ceea ce își dorește un startup care vrea sa rezolve niște lucruri care nu sunt esențiale pentru activitatea lui. Lucruri care pot sa iti eficientizeze si din costuri. Vrem sa iti o oferim o experienta care sa iti construiasca incredere si care te face sa intelegi clar ca omul cu care lucrezi e transparent fata de tine. Deci cu asta putem noi sa ne diferentiem: o alta abordare dintre un avocat sau consultant fiscal si startup

– Evident ca exista tot felul de situatii si de nuante, insa daca este sa vorbim despre zona de startup, care este momentul in care ar apela la voi?

– Daca ar fi sa fac o radiografie a clientilor cu care lucram in momentul de fata (23-24 de clienti cu care lucram constant si cu care am incheiat contracte in primul nostru an de activitate) as spune ca aceste momente difera foarte mult. Noi spunem ca este util sa incepem sa lucram cat mai devreme – to be your lawyer from preincorporation to exit.

Pentru noi e ideal daca putem lucra cu o echipa care nu are inca o entitate juridica, dar care au ajuns cu un produs/serviciu intr-un stadiu in care isi dau seama ca vor sa inceapa sa-l vanda, sa-si stabileasca niste relatii functionale intre ei, sa stie cum isi impart partile sociale.

In realitate, insa, cam 20% dintre clienti ne-au abordat in momentul in care trebuiau sa ia o investitie de la un investitor si atunci aveau nevoie de ajutor in a se asigura ca inteleg toti termenii investitiei. Iar dupa ce au primit investitia am inceput sa lucram cu ei pe chestiuni cotidiene (termeni si conditii de utilizare a produsului, parteneriate comerciale, prelucrarea datelor cu caracter personal, diferite discutii cu autoritati samd).

O alta  situatie ar fi momentul in care un startup se loveste de punctul in care creste numarul de utilizatori sau de clienti si realizeaza ca ar dori sa formalizeze ceea ce ei au facut pana atunci doar in baza unei documentatii realizate intern.

Mai este o tipologie de clienti care se apropie ceva de mai mult de zona de clienti diligenti, cocheteaza cu tine mai din timp si vor sa contracteze acest tip de servicii integrate. Acestia au mai multe provocari pe care vor sa le rezolve in viitorul apropiat in business-ul lor, unele cu un grad de urgenta mai mare, altele mai mic si decid sa apeleze la noi pe perioada mai indelungata.

– Personal, consider ca solutia voastra este una foarte bine adaptata nevoilor actuale de pe piata. Insa as fi curioasa sa aflu parerea ta vis a vis de cum sunteti priviti in piata.

– De la lansare si pana in momentul actual am incercat sa ne ocupam mai intai de partea de generare de revenue. Asta pentru ca si noi functionam in esenta ca un startup. Optimizand la maxim partea de marketing, sales, business development pot spune ca am depasit acum etapa asta si suntem sustenabili.

Cum suntem vazuti pe piata? Cred ca revelator poate fi faptul ca 90-95% dintre clientii cu care am inceput sa lucram, lucram si in momentul de fata. Adica am avut cu fiecare dintre ei cate 2-3 proiecte. Deci asta poate fi o validare a ceea ce facem.

– Insa din cate stiu este un produs inovator pe piata romanesca, nu prea aveti concurenta.

– Da, pe piata romaneasca. Diferentierea vine si din faptul ca suntem cu totii avocati independenti. Iar din cercetarile mele de pana acum, mai exista 5-6 astfel de initiative la nivel mondial. Este o industrie destul de traditionalista, motiv pentru care noi afaceri de avocatura nu apar foarte des.

Insa, asa cum iti spueam mai devreme, noi ne dorim sa crestem odata cu clientii nostri. Si tocmai de aceea nu ne dorim sa ne limitam la piata romaneasca, ci vrem sa avem o abordare globala. Pentru a realiza acest lucru, dorim sa cooptam avocati independenti si consultanti fiscali din orice alta tara, fiecara cu expertiza pe jurisdictia sa. Si cred ca aici este de fapt locul in care putem aduce un plus de valoare, evident in acelasi timp pastrand la un nivel extrem de ridicat acest serviciu de customer support.

– Mesajul principal pe care voi il transmiteti pentru mine ar fi ca voi vorbiti aceiasi limba cu clientii de nisa pe care vi i-ati ales, ca sunteti acolo pentru a le rezolva orice problema, insa cu o abordare foarte complexa. You speak startupish, I would say!

– Da, asa este, ai prins esenta!

– Iti multumesc frumos si ne bucuram ca te-ai alaturat comunitatii Rubik Hub!